L’investissement immobilier regroupe un ensemble de stratégies que tout investisseur est censé connaître pour être rentable. En effet, négocier un bien immobilier est une compétence à acquérir pour faire de bonnes affaires. Cet article développe les stratégies à mettre en oeuvre pour bien négocier un bien immobilier afin de rentabiliser vos investissements.
Achat immobilier : 5 Principes de négociation.
La négociation dans l’immobilier
La négociation financière passe par un certain nombre de principes fondamentaux. Concrètement, il faut retenir que la négociation immobilière se base sur les relations humaines, au-delà de l’argent. Les relations humaines sont très importantes dans une négociation.
Définir ses capacités financières
Lorsque les capacités financières sont définies, cela permet à l’acheteur de bien négocier. Ainsi, vous serez à même d’établir les limites que vous ne pouvez pas franchir selon vos moyens.
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Négocier le prix d’un bien immobilier : Faire des propositions de prix
La proposition de prix surtout quand elle est à la baisse diminue l’enthousiasme du vendeur. Il peut remettre en cause l’état de son bien et c’est ainsi que vous pourrez engager la discussion. Il s’agit dans ce principe d’orienter la négociation en votre faveur. La négociation part sur un principe gagnant – gagnant. Le vendeur souhaite vendre son bien et vous l’acquérir. Vous saurez donc trouver une fourchette de prix permettant aux deux parties de sortir gagnant de la transaction immobilière.
Acheter un appartement, un immeuble : Inciter le vendeur à diminuer son prix
Pour mener à bien la négociation, l’acheteur se doit d’amener le vendeur à baisser son prix. Pour ce faire, nul besoin de dévaloriser le bien sous peine de mettre votre interlocuteur sur la défensive. L’exercice consistera à poser des questions habiles qui emmèneront votre interlocuteur à justifier et reconnaître subtilement que la valeur pourrait être revue à la baisse.
Négocier le prix d’un bien immobilier : Garder le vendeur dans la discussion
Le rôle de l’acheteur ici consiste à retenir le vendeur dans le cadre de la discussion. Tant que celui-ci n’a pas dit non, vous êtes encore en alignement avec le principe et pouvez décrocher l’achat.
Investir dans l’immobilier : Déléguer une autre personne
Lorsque l’acquéreur sait qu’il n’est pas assez outillé en terme de négociation, il peut solliciter l’aide d’un de ses proches qui s’y connaît beaucoup mieux.
Négocier un bien immobilier : les stratégies efficaces
Pour négocier efficacement le prix de vente d’une maison ou d’un appartement, l’acheteur doit se préparer en amont. Il doit faire valoir son esprit d’entrepreneur et surtout ne pas hésiter. Ainsi, voici un ensemble de stratégies utiles qui vous permettront de convaincre le vendeur et gagner la négociation lors de l’achat d’un bien immobilier.
Négocier un bien immobilier : Préparer son budget
Négocier un bien immobilier – Budget
Pour mener une bonne négociation immobilière, un acheteur doit maîtriser ses moyens financiers et le budget dont il dispose. Généralement, il faut commencer par repérer le bien qui vous intéresse avant d’aller voir votre banque ou un courtier en crédit immobilier qui vous aidera à définir votre budget. L’acquéreur peut également inverser cette logique. Il peut alors se focaliser sur les appartements qu’il peut acheter et laisser ceux qui sont hors de portée. Autrement dit, procéder dans cet ordre lui permet d’aborder la négociation de façon plus sereine.
Concrètement, il ne pourra pas négocier au rabais le bien à la dernière minute parce que ses moyens financiers l’y obligent. Il doit donc éviter de se retrouver en position de faiblesse face au vendeur. Ce dernier a certainement déjà rencontré d’autres acheteurs et son objectif aussi est de pouvoir dégager une plus-value. L’acheteur doit définir sa capacité d’emprunt et ses marges de manœuvre avant d’aller à la rencontre du vendeur.
Négociation immobilière : Etre attentif face au vendeur
Stratégie de négociation – Etre attentif
Le vendeur cherche à vendre son bien pour avoir une rentabilité comme vous aussi, voulez acheter pour avoir une plus-value lors de la revente. Généralement, le vendeur en dit plus qu’il en faut. Lors de la discussion, l’acheteur doit comprendre la raison de la vente du bien immobilier. Est-ce pour une mutation professionnelle ou un divorce?
Ce sont des éléments précieuses qui permettront à un acheteur de pouvoir bien mener sa négociation. Pour l’un ou l’autre des motifs, il sera pressé de vendre le bien et ne tardera pas à le concéder plus facilement et avec une diminution considérable du prix. Excepté s’il rencontre un autre acheteur qui s’aligne du même côté que lui en concédant ses exigences. Une information qu’il n’hésitera pas à communiquer surtout si le nouvel acheteur augmente considérablement le prix par rapport à votre proposition.
Si le propriétaire a du temps devant lui, la négociation devient plus longue, voire compliquée. Il sera prêt à rencontrer un autre acheteur plutôt que d’accepter une proposition à la baisse. Une autre situation difficile serait si le propriétaire est attaché à son bien. Il sera difficile à l’acheteur de gagner la négociation surtout s’il gère la transaction sans passer par un professionnel.
Un conseil précieux: avant d’aborder la question du prix, il faut d’abord établir une bonne relation de confiance avec le vendeur.
Négocier le prix d’un bien immobilier: Etre patient et se retenir
Le émotions ne sont pas rares dans l’immobilier. Ainsi, pour bien négocier un bien immobilier, il ne faut pas se laisser guider par ses sentiments. Pour ne pas se laisser emporté, il est conseillé de penser à la revente. Mettez-vous à la place du vendeur et interrogez-vous si vous auriez vendu le bien au même prix ou plus cher. Si la réponse est négative, alors le bien coûte cher et vous devez négocier. C’est la patience de l’acquéreur qui lui permettra de s’interroger profondément. Si vous ne faites pas preuve de patience, vous achèterez un bien au prix qu’il ne vaut pas.
Un conseil: face à un vendeur qui ne cède pas à votre négociation, insister n’est pas la meilleure stratégie à adopter. Si le prix demandé est trop élevé, le bien trouvera difficilement de preneur. Après quelques semaines infructueuses, le vendeur aura moins de réticence à concéder une baisse de prix.
Achat immobilier : Identifier et évaluer les travaux immobiliers
Négocier un bien immobilier – Travaux de rénovation
Le volet des travaux revient souvent dans les négociations immobilières. Lorsque l’acheteur doit prévoir le budget des travaux, il tente d’obtenir une réduction. L’idée est de contrebalancer le montant des travaux par une réduction du prix d’achat.
Pour être plus convaincant, l’acquéreur doit bien identifier les travaux qu’il compte entreprendre. Les plus importants sont: murs fissurés ou infiltrations à traiter, rénovation entière de la salle de bain, etc… Les autres détails qui ne dépendent que de son goût (changer la couleur de la peinture, ou du papier peint….) ne sont pas à prendre en considération.
Conseil: Une fois que les besoins sont bien identifiés, l’acheteur peut faire une visite avec un artisan ou un autre spécialiste pour avoir une idée de l’estimation du coût des travaux. Le devis obtenu permet de renforcer la négociation à la baisse du prix avec des preuves à l’appui.
5- Négocier face-à-face
Avant de négocier, l’acheteur doit bien préparer ses arguments pour expliquer sur quoi il s’appuie pour demander une décote. Ce peut être, prix trop élevé par rapport aux autres biens dans les environs, travaux à réaliser, défauts du bien immobilier (luminosité, vue, etc..).
Conseil: Pour maximiser ses chances, l’acheteur a intérêt à négocier face-à-face. Si la première visité est déjà effectuée, il peut en demander une autre, ou suggérer de rencontrer le vendeur pour discuter de la transaction. Dans tous les cas, il doit privilégier une entrevue qu’un simple échange téléphonique. En outre, il peut formuler une offre de prix par écrit et le transmettre par courrier au vendeur.
6- Utiliser la banque comme preuve
Cette stratégie consiste à obtenir une attestation de la banque. Ceci témoigne l’accord de la banque, à financer votre projet que vous pouvez utiliser comme argument lors de votre négociation avec le vendeur.
6- Etre sur la même longueur d’onde que le vendeur
Lorsque vous êtes en face d’un vendeur qui a un certain tempérament, l’idéal serait de vous conformer à son style de communication. Cela vous servira à mieux comprendre le vendeur et à son tour, il fera preuve d’écoute. La négociation est aussi psychologique et donc les décisions sont prises par le cerveau et non les émotions.
7- Poser des questions pertinentes
Lors de la négociation avec le vendeur, l’acquéreur doit poser des questions pertinentes. L’idée est de savoir depuis combien de temps le vendeur est propriétaire pour bien négocier. Ensuite, l’acquéreur peut chercher à savoir les motifs de la vente du bien. S’il se trouve que c’est pour des raisons d’affectation professionnelle ou de divorce, cela signifie que le vendeur est pressé de vendre et donc ce sera une bonne affaire pour l’acheteur.
Une autre question pertinente est de savoir depuis quand le bien est mis en vente. La réponse à cette question permet de comprendre si le vendeur tient à vendre son bien rapidement ou non.
8- Négocier au-delà du prix de vente
Une autre stratégie de négociation avérée consiste à négocier d’autres conditions que le prix. Il peut s’agir par exemple de négocier avec le vendeur de financer les travaux de rénovation que vous lui payerez une fois terminée selon un échéancier.
9- Négocier avec réactivité
Si vous êtes certain de pouvoir acheter le bien, soyez réactif! Faites une proposition écrite et non verbale, puis proposez un acte de vente dans les jours qui suivent. Influencez le vendeur peut être une solution rapide dans certains cas. Surtout s’il est pressé et en période de doute (plusieurs mois dans l’attente d’un potentiel acquéreur).
Négociation immobilière : les erreurs à éviter.
Négocier un bien immobilier – Les erreurs
Naturellement, nous commettons des erreurs qui échappent à notre contrôle. Mais ces erreurs ont des degrés de gravité variés. A cet effet, il s’avère utile que l’on prenne des dispositions pour éviter certaines fautes qui une fois commises nous coûtent très chères. Dans le cadre d’une négociation immobilière, il peut s’agir de:
I. Acheter un bien immobilier : Ne pas se fixer de limites (Erreur 1)
L’amour rend aveugle, même quand il s’agit d’un coup de foudre immobilier. Dans la recherche d’un bien immobilier, prenez du recul et réfléchissez bien à ce que vous pouvez acheter avant de tomber amoureux d’un logement. Car il se pourrait que celui-ci se transforme en un gouffre financier à la longue.
II. Négocier le prix d’une maison : Sous-estimer ses coûts réels (Erreur 2)
Lors de l’acquisition d’un logement, il n’est pas rare de dépasser la limite financière qu’on s’est fixée. Avant de fixer le coût total d’un bien immobilier, vous devrez tenir compte de toutes les réparations. Dans l’élaboration de votre budget, prévoyez une marge pour faire face à ce genre de travaux. Dans la plupart des cas, les charges immobilières sont connues. Malheureusement, bon nombre de débutants dans l’immobilier oublient certaines charges. Il est donc important de ne négliger aucune charge lors de l’estimation des coûts.
Conseil: Chaque année, essayez d’économiser 1% de de la valeur du logement pour les frais imprévus.
III. Négocier un bien immobilier: Etre très enthousiaste (Erreur 3)
Lorsque vous aurez trouvé un bien immobilier qui correspond à vos attentes, n’exprimez pas votre enthousiasme. Même si le bien vous convient, ne le montrez pas au vendeur. Dans le cas échéant, il vous sera difficile de négocier un prix inférieur à celui proposé par le vendeur.
Évitez donc de vous enthousiasmer. Si vous êtes à un niveau où tous les défauts du logement vous semblent minimes, faites appel à un expert. Ou mieux une de vos connaissances capable de regarder objectivement sans être concerné par l’achat.
IV. Acheter un appartement: Croire sur que la première offre sera acceptée (Erreur 4)
Même si les prix ont chuté, il est illégitime de penser que votre offre sera acceptée sans discussion. Vous aurez sans doute droit à quelques tours de négociation.
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V. Acheter un bien immobilier : Etre pressé (Erreur 5)
S’il s’agit d’un premier investissement, ce ne sera certainement pas le dernier. Il est alors utile de penser à court terme. Ne vous lancez pas dans de grandes dépenses sans la moindre conviction de réaliser une plus-value. Pensez à l’essentiel et évitez des travaux qui vous conduisent à faire des dépenses exorbitantes.
En définitive, négocier un bien immobilier se fonde sur un certain nombre de principes et stratégies que tout investisseur devra connaître. Dans toutes les négociations, il est important de savoir que les vendeurs sont bien conscients qu’ils vont négocier le prix de vente de leurs biens. A cet effet, ils en tiennent souvent compte lorsqu’ils fixent le prix. En réalité, ils augmentent le prix de 5 à 10% par rapport au prix plancher qu’ils pourraient accepter. Il est utile pour les investisseurs de connaître les principes de fonctionnement ainsi que les stratégies à mettre en oeuvre pour négocier efficacement l’acquisition de biens immobiliers.
Pour aller plus loin, découvrez la vidéo: Comment négocier efficacement?