Un  bon vendeur est avant tout quelqu’un qui sait offrir une solution pour résoudre les problèmes que rencontrent les gens. Outre sa capacité de persuasion et son argumentaire de vente bien étudié, un entrepreneur devient un bon vendeur parce qu’il a un bon produit à offrir. Dans cet article, nous allons aborder les stratégies à mettre en place pour devenir un bon vendeur et faire décoller votre business en ligne. 

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La place de la vente dans le business

Devenir un bon vendeur – Place de la vente dans le business

La vente est au cœur du business, qu’il soit en ligne ou en dur. La différence entre la vente dans un business en ligne et celle en dur réside dans la taille de l’audience que vous serez en mesure d’atteindre. Plus de 4,05 Milliards d’internautes ont été recensés en 2017 par World Internet Stats. Ce sont autant de personnes pouvant être exposées à votre produit. Un entrepreneur à succès est à la base un bon vendeur. Dans son parcours entrepreneurial, il sera amené à présenter ses produits ou vendre sa marque auprès du public. Il est donc indispensable pour un entrepreneur de savoir vendre même s’il dispose d’une équipe de vendeurs talentueux.

Nous vivons dans un monde où s’échange de la valeur en permanence sous forme de biens, de services ou d’informations. Les producteurs sont à la base de la création de cette valeur et les consommateurs y trouvent la solution aux problèmes qu’ils rencontrent. De ce point de vue, la vente est le processus par lequel le producteur apporte une solution à un problème existant et reçoit une juste rétribution en retour. Il s’agit d’un échange valeur contre argent. Cette rétribution permet au bon vendeur d’investir en lui, en l’amélioration de la qualité de ses produits pour apporter davantage de valeur à son avatar client.

Les techniques de vente avancées

Devenir un bon vendeur: La préparation

Décrocher des ventes à la suite requière de la préparation. Nous allons aborder quelques étapes préalables à la vente qui feront de vous un bon vendeur:

• Définir votre avatar client
• L’objet de la vente: Le produit ou service
• La communication autour du produit

Techniques de bon vendeur : Définir votre avatar client

L’avatar client est le portrait robot de votre client idéal. Il permet de cerner la personnalité du client, ses attentes, ses sensibilités pour adapter le discours de vente. Vous ne pouvez pas utiliser le même argumentaire de vente pour vendre une alliance (bague) à une femme célibataire et une femme mariée. Vous perdrez certainement la vente dans l’un des deux cas. L’avatar client tiendra donc compte des informations telles que l’âge, le sexe, la situation maritale, professionnelle, les désirs profonds, les frustrations, les croyances, etc…

Pour décrocher la vente, prenez le soin de mener votre enquête sur votre client cible. Il ne s’agit pas de procéder à une enquête telle que la ferait la Police Judiciaire de votre ville, mais de recueillir les informations par le biais de subtiles questions ou de sondages. Des outils sont disponibles pour vous permettre de mieux connaître votre audience et de procéder à des segmentations.

• Sondages (Surveymonkey, Google Form…)
• Segmentation (Active Campaign, Aweber, Actionetics…)

A titre d’illustration, vous ne pourrez pas vendre un collier à un spiritualiste qui croit profondément qu’un collier limiterait son niveau de vibration et sa connexion à l’univers. Cependant, il sera disposé à vous arracher votre coffret de colliers si vous arrivez à lui faire accepter que votre collier catalyse et décuple l’énergie naturelle chez la personne qui la porte. Il ne s’agit pas d’utiliser des arguments de vente mensongers mais de recourir au bon argument valorisant votre produit en fonction de la sensibilité de votre interlocuteur. Les croyances sont tenaces et il vous faudra de l’habileté pour remonter à leurs racines, comprendre le fonctionnement avant de montrer qu’un autre schéma de croyances existe et a fait ses preuves.

Techniques de bon vendeur: L’objet de la vente (produit ou service)

Vous devez connaître votre produit ou service et en quoi il pourrait être utile à vos potentiels clients. A cette étape, définissez une approche qui différencie votre produit de la masse d’offres que reçoit quotidiennement votre avatar client. Votre positionnement peut être singulier mais avoir du sens. Une stratégie qui fonctionne à coup sûr est de trouver un ennemi commun. Le méchant qui fait que votre client continue de rencontrer le même problème malgré les efforts qu’il fournit pour s’en sortir. Si vous êtes coach sportif par exemple, le méchant serait les fast-food.

A titre d’illustration, l’argumentaire pourrait être: « Le burger est fait à base de viande, de tomate, d’oignons, etc… mais ce qu’on ne vous dit pas, c’est qu’il y a des additifs chimiques qui sont rajoutés pour donner cette saveur particulière. Vous ne saviez certainement pas mais cela a contribué à votre état de forme actuel. Ce que nous proposons aujourd’hui, c’est un régime alimentaire fait à base de fruits, légumes, viande bio et un coaching sportif… »

Le client est presque outré qu’on lui ait caché cette information. On le déculpabilise et on on transforme l’énergie de l’indignation en quelque chose de positif pour lui et pour vous qui est l’acte d’achat. Votre produit aidera le client à résoudre son problème et vous de votre côté, vous aurez décroché la vente.

Techniques de bon vendeur: La communication autour du produit

Devenir un bon vendeur – Communication sur votre produit

A cette étape, il s’agit de communiquer sur votre produit auprès de votre audience. Les membres de votre communauté seront d’autant plus réceptifs à votre message qu’ils ont été consultés au préalable avant le lancement. C’est un peu comme s’ils ont contribué à la création de ce produit qui n’est plus seulement le vôtre mais celui de la communauté. Vos premiers clients deviennent alors des ambassadeurs et feront spontanément la promotion de vos produits ou services. Renforcez le sentiment d’appartenance à la communauté en mettant à disposition des signes distinctifs (goodies, stylos, blocs notes, mugs…) pour les clients ayant acheté votre produit.

Offrez en bonus la possibilité de vous rencontrer en personne pour leur apporter davantage de valeur. Si vous aviez travaillé déjà convenablement votre branding, de nombreux clients seront disposés à payer le prix fort pour rejoindre votre cercle très restreint. Au-delà du produit que vous vendez à un client, retenez que le client achète avant tout parce que c’est vous qui lui proposez cette solution. Votre personnalité et la qualité de la relation que vous avez avec votre audience jouent un rôle déterminant dans la vente. N’hésitez pas à créer une liste d’attente pour les personnes les plus motivées qui désirent sécuriser leur place, ne pas rater l’occasion de profiter de votre solution ou produit.

Devenir un bon vendeur: Décrochez la vente

Devenir un bon vendeur – Décrocher la vente

C’est le jour du lancement de votre produit, informez votre liste de contacts de la disponibilité du produit en insistant sur la rareté (stock limité, adhésion restreinte, nombre de places limité…). Pour ce faire, plusieurs moyens de communication s’offrent à vous. Il s’agit notamment de l’Emailing et du webinaire de vente.

Techniques de bon vendeur: L’Emailing

Devenir un bon vendeur – Emailing

Avant de commencer la rédaction d’un mail de vente, il convient de répondre aux questions ci-dessous:

• Combien de mails allez-vous envoyer à votre liste de contacts durant ce lancement?
• Quels sont les leviers émotionnels qui poussent mon audience à passer à l’action?

Une fois que vous avez apporté des éléments de réponse pertinents à ces questions, alors vous pourrez commencer la rédaction du mail. Celle-ci se fera en 2 étapes que sont la rédaction du:

• Titre du mail,
• Corps du mail

Le titre du mail déterminera le taux d’ouverture. Il doit être court et piquer suffisamment la curiosité du prospect. Les prospects de votre liste de contacts sont à différents niveaux de relation avec vous. Il serait donc dommage d’envoyer le même mail à la fois à vos clients historiques et aux nouveaux prospects. Je vous recommande de segmenter votre liste et d’adresser à chaque segment le message adéquat pour optimiser les ventes.

En règle générale, la structure utilisée pour le corps du mail se présente comme suit:

• Rappeler au prospect une situation récente qui le concerne directement et présenter sa situation désavantageuse par rapport à cet événement.
• Éveiller son désir à vouloir résoudre cette difficulté
• Créer l’urgence en offrant une solution à son problème

Techniques de bon vendeur: Le Webinaire de vente

Devenir un bon vendeur – Webconférence de vente

Vous avez la possibilité d’utiliser plusieurs logiciels pour organiser votre web-conférence. Les plus connus sur le marché sont:

• Webinar Jam
• GoToWebinar
• Google Hangout
• Everwebinar

Le support de présentation généralement utilisé lors d’une webconférence est le document de traitement de texte type Office (powerpoint sur PC ou Keynote sur MAC).

Le contenu de votre webinar suivra une structure donnée qui fonctionne et qu’il vous suffira de modéliser pour démultiplier vos ventes.

Le sujet du webinaire

Il s’agit de définir ce dont vous allez parler dans le webinaire. Vous aborderez un sujet relatif aux frustrations que vivent vos prospects en apportant des solutions d’ordre générales mais pertinentes. Ce faisant vous démontrez votre expertise sur le sujet, votre crédibilité à aider dans la résolution du problème. Ainsi, votre prospect sera ouvert à la possibilité de vous faire confiance lorsque vous allez le solliciter pour lui vendre une solution à son problème.

Promesse marketing

Quel est le bénéfice/Avantage qu’apporte votre offre? Pourquoi le client devrait-il recourir à vos produits et non à ceux de la concurrence? Définissez une promesse forte qui vous différencie des autres. Cette promesse fera également votre force.

Parcours de transformation

Un produit raconte une histoire, notamment celle de son créateur. En tant qu’infopreneur, vous avez une histoire à raconter, un vécu, des expériences qui peuvent inspirer et aider les autres. Cette histoire mise en corrélation avec vos produits décuplera votre force de vente.

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Contenu de votre programme (produit)

Il s’agit d’expliquer avec des mots simples le contenu de votre programme de formation ou de votre produit. Les détails techniques et le jargon scientifique n’intéresse que rarement l’utilisateur. La fonctionnalité est ce qui compte. Très peu connaissent le fonctionnement d’un moteur mais beaucoup savent conduire une voiture pour se déplacer d’un point A à un point B.

Pour aller plus loin, découvrez dans cette vidéo: « Comment créer un business qui rapporte gros »